药品销售，从“上门”到“上网”

（荆楚网 http://www.cnhubei.com/200503/ca796106.htm）

倾诉人：柯小芳，女，32岁，湖北医药网总经理

记录人：荆楚网（楚天金报）记者席韶阳

时间：6月17日

地点：荆楚网（楚天金报）编辑部

短发，明亮的橙色套裙，浅浅的笑容，这是柯小芳给我的第一印象。

“我不是特别有目标的人。今天能在武汉开公司、做老板，有一份属于自己的事业，不过是水到渠成的事情。”她以淡定的语气打开了话匣子。

从鞋厂流水线上的工人，到音响店的营业员

1993年，我从一所专科学校毕业，专业学的是环保。作为委培生，我可以到老家黄石的农业部门工作，非常平淡、安全。

但我决定自己闯荡一下，虽然我那时只有19岁。所以，一拿到毕业证，我就暗中应聘到黄石的一家鞋厂。

那是一家合资企业的分公司，专门从国外接订单生产旅游鞋。签了劳动合同之后，厂方说要先到基层锻炼锻炼，于是，我就成了流水线上的一名工人，每天的工作就是做旅游鞋的鞋面。

对这样的处境，我当然是不甘心的。所以，我干活很认真，希望以此获得认可。3个月后，我被提升为车间主任助理；半年后，又到销售部门跑业务。

1995年年底，我所在的分公司被合并到总公司。精简员工时，我虽然留下了，但又被安排到总公司的车间工作。依旧是流水线作业，依旧是做鞋面，一切似乎又回到了两年前。我决定辞职，但家里不同意。他们认为，我的工作很稳定，应该知足了。

坚持到1996年的4月，我实在忍受不了。那是一个和以往没什么两样的下午，工友们一个个神情专著地做着鞋面，她们都是三四十岁的年纪，在这个厂子里工作了好些年，从青春飞扬的女孩做到庸常妇人———我似乎看到了十年后的自己。

我找到小组长，大声告诉她：我要走了，而且我再也不会回来了。然后，我扭头飞奔出了那家工厂。

“我是因为不甘心才离开鞋厂的，但跑出来之后才发现，根本没有地方可去。”柯小芳说，当时毫无计划，只是想着要离开，却根本没有考虑到离开后干什么。“不过，即使这样，我也没有后悔过，更没想着再回头。”

两个月后，一位朋友介绍我到一家音响店当营业员，我欣然前往。那是一家新开张的音响店，卖各种音响设备，以及VCD碟机。

第一个月，虽然我待客热情，而且背熟了所有产品的简介，但不知道怎么回事，我一台机子也没有卖出去。老板娘来店里视察后，开始教我卖东西的技巧。

当时，国内VCD市场的价格已经“做穿了”，利润很薄。打比方说，一台碟机的进价是1000元，但有的同行只卖900元。我百思不得其解，他们怎么做赔钱的买卖呢？老板娘点拨之后我才明白，买碟机的人一般都要配音响，虽然碟机的价格“做穿了”，但音响的利润还很高，碟机上损失的钱就可以从音响上补回来。

熟能生巧，摸到窍门后，我的营业额就飞速提升起来。3个月后，我成为4名营业员中销售额最高的一个，工资加提成每个月可以拿五六百元。这在当时、当地来说，也算是中等偏上收入了。

但城市只有那么大，人们的购买力也只有那么大，我的销售额之后难再有突破。

1997年，我的一个同学开了家打字复印社，生意相当红火。下班后，我常去帮忙，看着她忙来忙去的样子，我想，我要是能够拥有一家自己的打印社该多好啊。

但开一家打印社要投资两三万元，靠卖音响攒钱好像并不现实。

“那时，我吃饭睡觉想的都是开打印社的事情，赚三万元的本钱成为我当时最大的目标。”柯小芳笑说，现在说起来，这样小的梦想实在都有点不好意思提。正是为了实现这个梦想，她开始敢于涉足自己一点都不了解的医药销售行业。

开始销售医药，有了稳定收入，生活安定下来

不久，哥哥的一个同学来我家做客时说，南方某大型制药公司要在黄石找一名销售代表，他问我有没有兴趣尝试一下。

做医药销售赚的钱肯定比卖音响多。没有多加考虑，我就决定应聘，结果很顺利地应聘成功了。

本以为，主管也会像当初老板娘手把手教我做营业员那样，对我进行一番指点的，没想到他领着我到两家医院转了一圈，告诉我这个人是某某科室的、那个人是负责什么的，然后就回武汉分部了。

我当时就傻了眼：他介绍的那些人太多了，我根本都没记住哪个人是干嘛的；而且，更要命的是，我根本不知道该如何和医院打交道，如何推销公司产品。

实在没办法，我只好采取最笨的方法：把所有的产品资料都背熟了，然后拿着资料去医院找医生。但因为自己是外行，因此，推销产品时经常被医生们的问题问住。这时，我会很诚恳地告诉对方：“很抱歉，我是新手，我不懂这个问题。回头我把问题搞清楚之后，一定第一时间给您回话。”

所以，最初的一个多月里，我经常是出了医院的诊室，就飞奔到电话亭，向武汉的分部打电话咨询问题，把方方面面都搞清楚了，第二天继续拿着资料，向医生解释。

“后来参加了公司的销售培训之后我才知道，销售代表向客户推销产品时，被客户问住，而且直言自己也不懂这个问题，是非常忌讳的。因为这会使客户对你产品的品质产生怀疑。”柯小芳说，那时自己不晓得这些后果。不过，现在想想，她也很庆幸自己没有不懂装懂，因为率直、因为勤奋、因为好学，那些客户也把她的成长看在眼里，并且渐渐觉得：这是一个做事认真的女孩子。

其实，做销售所有的诀窍都离不开一个“勤”字。我那时每天奔波于几家医院之间，渐渐地和医生们都混熟了，他们就打趣说：“小柯，你看某某药品的业务代表哪有你这么累啊，人家一个星期最多来三回，你干吗做那么辛苦，大冷天的，天天到我这里报到。”

三个月之后，与我接手时相比，公司产品在黄石的销售额翻了三番。

又过三个月，公司产品在黄石开始大面积铺开。我被调到武汉工作。

“后来我才知道，招我进来的主管回汉后曾和上司有过一番谈话。上司说，这个女孩子既不懂医，又不懂药，能行吗？主管则说，试试看吧，她的沟通能力挺好的，而且很有冲劲，不行的话，三个月后就让她走人。”提及这段插曲，柯小芳拍拍胸口感慨道：真是好险啊！当初若是偷懒了，也许现在还守在黄石老家呢。“所以说，用心做事总没错。”

1998年夏天，拿上几件衣服，我只身来到了武汉。

和黄石不同，武汉的市场已经很成熟了。几家大的医院已经有人在做，因此，分到我手里的就是剩下的小医院，或是市场很难做起来的医院了。

一切从零开始。我每天一家一家地跑医院，关系一点点地建立起来，但因为小医院的销量有限，我的业绩并无突出之处。

销售是个很实在的行业，销售代表在团队中的地位与业绩直接挂钩，客观因素并不是理由，每个人都要拿业绩说话。那段时间，我的工作压力大极了，公司开会都不敢回去，因为业绩不好，脸上无光。

值得庆幸的是，我的沟通能力还可以。我手上有一家医院是个“老大难”客户，几任销售代表都没有攻下来。我和对方建立了联系之后，发现也很难有突破。但我有空时就去坐坐，和几个医生聊聊天，不谈工作上的事情。

医生们中午休息时喜欢下象棋。我发现他们用的棋盘已经很破旧了，缺了的棋子就用瓶盖替代。下次去医院时，我就到医院附近的超市里买了一副最好的象棋，送给了他们。几位医生十分感动，因为虽然每天都有不少制药厂的销售代表来谈业务，但从来没有人发现棋盘的问题。小小的棋盘让我们的关系更进了一层，一直攻不下来的堡垒终于松动了。

销售代表的收入和业绩直接挂钩。2000年，我的月收入达到万元左右。但到那时，销售量达到一个高度之后，也很难再有提升了。

面临发展瓶颈，我决定到外企“试试水”。2001年，我应聘到一家外资药厂做销售。虽然接触的是新品种，但由于有了以前的工作经验，一切显得并不难。当一切都走上正轨之后，我有了更多属于自己的时间，可以做自己喜欢的事情，不必再每天忙于工作，生活开始多姿多彩起来。

怀着孩子创业，办起了医药网站，自己当老板

2003年年初，我看到不少人通过网络购买东西，就试着在网上做生意。

那年夏天，我在网上注册了一个商铺，在网上卖遮阳伞。和汉正街的伞商谈好，先进一点货回来，若卖得不好就退货。结果，两个月内，我卖了几百把伞出去。虽然赚的钱不多，但这件事让我领略到了互联网的魅力。

这时，我在那家外企的工作也差不多达到了一个顶峰。我决定利用自己的特长创业，把网络和医药行业结合起来，建一个医药网站。

当时，全国性的医药网站已经有几个，但湖北省还没有地区性的医药网站。

我制作了一份调查问卷，向客户们调查他们对医药网的看法。结果发现，很多医院和制药厂都很希望有个网络平台，以互通信息。

于是，我开始筹备医药网的事情。调查客户需求，寻找创业伙伴，设计网站板块……一番准备之后，2004年2月，我的科技公司成立了，同时，我的湖北医药网正式开通。

正当我准备大干一场的时候，我发现自己怀孕了。思考再三之后，我决定让宝宝和公司一起成长。

创业的艰难是外人难以想象的。事情千头万绪，都要我亲自过问。而且考虑到生宝宝时必须有一个休整期，我必须在生下孩子之前，使公司走上正轨。所以，每天的工作量排得很满。

当气温一点点升高，肚子里的宝宝也越长越大，我的行动越来越不方便。挺着大肚子跑客户，对方往往会很体贴地送上一杯水，轻声细语地和我交谈，末了还要再三嘱咐：你行动不方便，有事电话联络就行了，不用再这样辛苦地跑来跑去……

“可以说，因为孩子，我的工作顺利了很多。我也很感激客户们对我的关心。”柯小芳说，如今，孩子已经半岁了。每天下班回家，一看见孩子，所有的工作压力也就烟消云散了。

2004年年底，孩子出世了，公司的运作也步入了正轨。网站内容分为三大块，一个是各大医院的医疗信息、专家坐诊时间；一个是为制药厂提供的信息发布平台；一个是为医药人才提供专业培训、职介服务的。

如今，加入网站的医院、制药厂、药品经销商已经遍及湖北各地，网站的内容日趋丰富，网站的影响也越来越大。

凭着几年来在医药行业的积累，我相信只要踏踏实实地走好每一步，定能闯出一番新天地。

记者手记

守候水到渠成的成功

“我创业做老板，是水到渠成的事。”柯小芳说，国企—>外企—>创业，这是一个积累的过程，每一步都走稳了，到该转弯的时候，自然就会收获到“豁然开朗”的惊喜。

如今，创业成了平常的事情。但创业大军中，有的企业几经风雨，越做越大，有的企业开张的喧嚣刚刚平息，转瞬就没了动静。

“创业不仅仅需要激情，还需要经验。”柯小芳说，自己能有今天，得益于自己的踏实和勤奋。创业容易，让企业长大很难。但认真走稳每一步，成功也就不会遥远。

孩子与事业一同孕育成长 女老板孩子位子兼得

（新浪网 http://edu.sina.com.cn/j/2005-01-10/97585.html）

(荆楚在线-楚天金报记者任宝华 王靓)要孩子还是要位子？这是摆在不少职业女性面前的一道难题。但创业老板柯小芳却成功地让自己的孩子和公司一同孕育成长，昨日，这个职场妈妈幸福地告诉记者，职场女性没必要为了事业放弃做母亲的权利。

去年2月，原本在某医药公司做销售工作的柯小芳辞职创办了湖北医药网。但公司开业之际，本无生育打算的柯小芳却发现自己怀孕了。要不要留下这个降临得不太适时的小家伙？她很矛盾。权衡之后，她决定生下孩子，“作为一个职场女性，可以说任何时候都是事业的关键期，但我已年近30岁，以后再生育会对孩子不好。为了事业而放弃孩子，实在不太明智。”她决定让孩子和公司一同成长。

由于公司刚起步，柯小芳的工作十分繁忙。随着孩子一天天长大，她行动起来颇为不便，但她却乐在其中。与客户谈判或为公司办理相关手续的过程中，对方一看她的情况，会理解地说：“你行动不便，以后有什么事电话联系就可以了，不必亲自过来。”公司员工也对她给予了莫大的支持，平时拿资料、端茶倒水等工作，都有热心的职员主动协助她。

在她的努力下，公司尽管创办不久，却日见起色，得到了业内人士的广泛认可。去年11月11日，孩子降生了。柯小芳惊奇地发现：女儿的生日与公司所在写字楼的房间号是一样的，同为“1111”，于是将孩子取名为“依依”。

“或许这个孩子给我带来了好运，让我在成为一个幸福妈妈的同时，也顺利经营着自己的事业。”一脸幸福的柯小芳告诉记者，如今，女儿已成为她缓解工作压力的宝贝，“工作再累，但回家一看到女儿，心里就轻松起来。”因此，即使工作再忙，她也会尽量提前赶回家，和家人共享天伦之乐。(荆楚在线-楚天金报)

江城人才中介趋向细分 为企业和人才提供专业服务

（荆楚网 http://www.cnhubei.com/200412/ca653823.htm）

荆楚网消息（楚天金报）（见习记者任宝华 实习生王靓）“专业人做专业事”，作为企业与人才之间流动沟通的桥梁，江城人才公司开始在针对性、专业性上下足功夫。近日，记者在采访中发现，以某一行业为服务领域的专业化人才公司开始在江城出现，且受到用人单位和求职者的认可和欢迎。

李敏原在襄樊某医药公司从事销售工作，上月初，她到武汉参加了一场医药人才聚会，并从中得知某大型医药公司近期有招聘意向。李敏据此做了充分准备，两周后，她顺利通过该公司的招聘考试，获得了一份渴望已久的工作。李敏认为：这种行业性人才交流会提供了大量的行业动态信息，对自己的求职、升职都有极大帮助。

对此，此次活动的举办方湖北医药人才网总经理柯小芳认为，地域性、行业性强的人才公司，可对本地业内人才交流提供更为便捷和有效的服务。目前，江浙等省的一些医药人才公司欲与其展开横向交流。

“作为一个高投入、高风险的行业，房地产公司所需的除了资金之外，最关键的就是人才。”武汉成建房地产人才服务公司总经理袁建华说，房地产业对人才的需求具有较强的周期性，而专业的人才公司可以提供针对性很强的人才服务，如员工培训、人事外包等，为企业省去不少麻烦。

就此，记者采访了一些企业和个人，他们大多对这种专业化人才公司前景看好。武汉某房地产公司人力资源部经理赵明认为，人才公司的专业化，适应了人才的专业化趋势。武汉某医药公司销售部经理李建军说，据他了解，这些专业人才公司的创办者，其本身就是业内资深人士，他们对行业的了解较深刻和全面，因此可以更好地适应企业和人才的需求。

不过，也有专家提醒：开设专业化人才公司，首先要对此行业有一个前景预测。因为行业人才公司的发展与行业发展是相一致的，当行业步入萧条期后，该行业人才公司形势也不容乐观。

[侃侃三人谈]如何摆放工作与家庭的位置

（荆楚网 http://www.cnhubei.com/200512/ca965400.htm）

——麦蒂中场回家引出的话题

从麦蒂中场回家说起

宝华：上月28日上午，我这个火箭球迷虽然又遭受了一次失败的“打击”，但其中的一个插曲，却实在是让我肃然起敬：火箭在上半场因为领袖人物麦蒂出色的表现，大比分超出了对手爵士队，可中场休息的时候，麦蒂却因为未婚妻要分娩而离场了，结果失去主力的火箭在下半场被爵士翻盘。事后我在网上看到，球迷们对麦蒂的做法议论纷纷，褒贬不一。

柯小芳：作为一个球队的核心人物，在关键时刻因为家事退出，而且开始占上风的球队最后还输了，人们就不难把这归结成是麦蒂的错。

金国中：但是球队的反应呢？尽管输球了，火箭的其他球员还是对麦蒂表示理解，认为那是一件大喜事，甚至说下回见到麦蒂还要恭喜他。而且，主教练范甘迪还在球队胜败的关键时刻对麦蒂大开“方便之门”，批了他的假。

宝华：我在看网上评论时，发现60%以上的网友对麦蒂的做法表示认可，一个网友发言说：“NBA一个赛季82场，可老婆生孩子一辈子也许只有一次。打球也是麦蒂的工作而已，我们上班的时候如果老婆有危险我们也会放下手头的工作请假回家的。如果一个人特别敬业，不理会老婆死活仍然泡在工作岗位上，那他才有些不正常呢。”

人情味，真实感

宝华：中国球迷反应这么大，是因为在中国的赛场上，很难想象会有这样的事情发生。但在美国，类似的事情可以说是司空见惯了：我记得姚明初登NBA的时候还是替补中锋，当时的主力中锋卡托因为私人事务，请假缺席了几场比赛，等到他回来的时候，位置已经被姚明替代了；上个赛季，麦蒂因为亲人的去世，也缺席过一场比赛。

金国中：话题说大了，就得扯到中美文化差异上去了。美国人比较看重个人权利。

柯小芳：要是从这个角度来看，麦蒂请假好像也就顺理成章了。

宝华：工作要紧，还是家庭重要？这个话题，是职场人士们一直在探究的问题。我有个朋友前不久去武昌一家科技公司应聘的时候，总经理把这个问题当考题问她，她回答：“家庭对我来讲更重要，要是一个人对自己的小家都不顾，那他有什么资格去谈大家呢？”总经理在录用她后，表示：“我欣赏你的观点”。

金国中：我们不难发现，越来越多的成功人士会提到“怎样平衡事业和家庭”，如今，一味只讲“大我”的人，是会让人认为缺少人情味儿和不真实的。二者也可兼得

宝华：柯总在这方面的表现，我觉得堪称表率。前年年底，她在筹备创办公司的时候，发现自己怀孕了。按照一般人的做法，肯定会先不要这个孩子，等以后再说。但是柯总却挺着一天天长大的肚子，把公司给办起来了。

金国中：嗯，真是可钦可佩！我记得拿过IBM全球顶级贡献奖的IBM数据库软件总经理尹丹岭说：“虽然每天只有一两个小时的时间和孩子在一起，但我一定会把这段时间全部用在孩子身上，不让工作打扰我。”“工作和家庭，哪个重要就先处理哪个”。我身边的不少朋友，工作八小时以外手机一定关机，因为“八小时之内我把事情做好了，八小时之外就是我的私人时间”。一些当高管的，对员工处理重要私事也大行方便，而宁愿多花人力物力把事情弥补好。家庭，在某种程度上来讲，是可以和事业同时被兼顾的，事业并非任何时候都优先于家庭。

柯小芳：当然了，大局观念、集体主义都是应该坚持的，但假如完全置个人家庭于不顾，那我就成了工作的机器了，我不愿意成为这样的机器。

主持人：宝华

嘉宾：金国中、柯小芳

嘉宾简介：金国中，湖北省公共关系协会副秘书长；柯小芳，湖北医药网总经理。