今年三终端诊所业务依然疲软，甚至很多同行都反馈还不如去年。大部分诊所又回到以前没患者的局面，终端诊所业务又再次陷入被动局面，很多人反馈，下市场拜访生意差的客户很难达成合作关系，拜访生意好的诊所，又面临着数十个厂家业务员排队谈业务，甚至会出现去诊所拜访，业务员数量都要比患者多的尴尬境地。

大部分业务员下市场都会遇到一下情况：

       以上情况或多或少，每个终端业务经理都会遇到，难免会出现做业务浮躁，或者找捷径急功近利，脾气相对暴躁点的业务经理早就开始骂街了。有图为证，看看大家对诊所市场的真实看法：

       现在之所以出现被动的局面，跟诊所市场的特性有关系，诊所市场是一个比较野蛮的市场，“门槛低、市场乱、不专业”是其典型表现。诊所市场以前的发展方式比较粗放，简单概括就一个字“送”，没啥水平和技术含量，所以三终端诊所市场的从业人员水平普遍偏低。以前跟诊所客户合作的方式简单粗暴，还上升不到专业化做诊所业务，比如：

       很显然现在用上面做业务的策略很难吸引客户，因为客户的需求已发生变化，简单买卖关系很难维持客户的黏性。以前做业务几乎不用动脑筋，大家经常听别人说“简单、听话、玩命干”，现在诊所市场只不过变的相对专业而已，导致一部分从业者很难适应，或者感觉赚钱的速度没有以前快和容易，甚至有人直接选择放弃业务转行。

       其实疫情是三终端诊所市场的催化剂，诊所市场营销需要恢复冷静期，厂家、代理商、客户和消费者都变得理性，诊所市场也会面临一些矛盾体。

       目前做好诊所业务难度系数增加，市场竞争变的激烈，一部分药企和代理商开始内卷，诊所市场肯定是朝着专业特色化发展，导致在做诊所业务过程中，会产生一些难以解决的痛点问题。

 1、市场营销相互“抄作业”

       三终端诊所市场没有成熟模式和体系，目前都以控销模式为主流，但是正真做到控销本质的厂家到底有多少？特别是最近两年新进入诊所渠道的厂家和代理商，误以为做好诊所市场只需要做好学术就可以，只要组织开展圆桌会或学术会就能产生订单，从外面找个专家代言或者技术老师，组织开展特色班就能压货。导致市场上出现越来越多的短平快产品和项目，只注重压货，却忽视了诊所客户的消化能力，大部分产品和项目生命周期不会超过2年。

2、省总要比业务员多

       三终端诊所市场最近出现比较奇葩的现象，省总要比业务员多，每个做业务的人手里至少要有几个产品，甚至有些业务经理代理将近10多个产品，好比一家小型医药公司。其实业务层次出现这种情况，还情有可原，毕竟大部分厂家都是玩底价现款现货，大部分业务员被迫无奈选择兼职。然而，对于工业厂家选择代理商方面太不负责任，选择省地总的标准不可同日而语，现在只要能找到有意愿做业务的人，就能底价出货开始变现，有些省地总就是光杆司令，没有团队注定没有销量。目前三终端诊所市场最大战术仍然是“人海战术”，有人才会有市场，才会有稳定销量。

 3、电商对传统控销模式的冲击

       随着电商的日趋成熟，对传统工业厂家产品造成巨大冲击，有些所谓的黄金单品就在电商的冲击下，现在基本淡出代理商的仓库，成为走商业流通的产品。产品面临窜货和挂网销售，谁是谁非？甚至有些厂家背后做出窜货挂网的勾当。电商是一股不可抵挡的潮流，只能尝试适应，特别是对于控销模式的工业厂家，提高管理水平迫在眉睫。

 4、厂家管理引导缺失

       现在工业厂家招商注重于“短平快”，以短时期销量作为考核标准，推崇快餐经济。但凡有点了解三终端诊所市场的人都知道市场要靠培养，招商嫁接别人团队，注定市场主动权在于代理商，很多药企忽视建立直营团队，选择现有成熟代理商，产品破产风险极高。一旦产品价格出现问题，或者管理服务不到位，终端市场会变得一地鸡毛。

 5、活干的漂亮，但是没有成长

       目前三终端诊所市场呈现“项目泛滥”局面，选择产品和项目需要机遇，有些人注定是“炮灰”，一旦市场有氛围，要么团队内部出问题，要么终端市场出问题。对于大部分代理商而言，首当其冲就是销售任务，跟着平台能否资源变现，能否成长实现价值，或者市场稳定值有多少。市场中有太多厂家消耗完代理商资源，就找各种理由放弃代理商，任务和回款是大部分代理商跟厂家打交道的“本钱”。大部分做三终端诊所市场的工业，不会给代理商太多时间在市场中犯错和成长。

 6、点散、面广，粗放式管理客户

       三终端诊所市场呈现“点散、面广、难管理”的特点，大部分代理商只注重于客户开发，忽视诊所客户的后期维护，大部分所开发的客户存在意义不大，基本都是“僵尸客户”。定期稳定回款的客户决定市场销量，做好诊所业务要有大客户思维，管理客户从粗放式向精耕细作转变，做好客户的基础性服务工作，尽可能为客户创造价值和带来改变。

       目前做好三终端诊所市场，需要根据市场环境不断变化，营销战略战术要不断调整。显而易见，后疫情时代诊所市场变得更加理性和专业，以前比较粗放式的打法很难适应新环境，所以现在做业务就会变得艰难，靠产品赚差价的时代已过时，诊所客户选择合作厂家更加理性，靠买赠、促销品和纯客情做诊所业务变得异常艰难。

       随着诊疗环境不断变化也加速部分代理商和药企淘汰，单靠产品营销很难发展，诊所市场需要新的营销思路和模式，客户更需要新的盈利项目或产品，改变诊所没患者的现状。当下或未来一段时间内，诊所市场主要围绕“大专科，小综合”发展，药企、代理商和客户都需要专科特色项目赋能，强调特色产品，高毛利空间。

       所以，疫情后做诊所业务，要突破产品营销的局限性，更多关注代理商和终端诊所业务赋能体系，朝专科特色发展是必然趋势。做诊所市场需要以专科特色为基点，选择合适的专科特色品类，结合产品、学术、技术、宣传、诊所运营和科室援建等因素，突出厂家和代理商专科特色，才能在诊所市场中具有强大的向心力。