医药零售终端迎来发展拐点？

01

医药零售挥别蓝海概念

内卷承压撞上增速拐点

受医药改革及消费环境影响，2023年，医药零售终端市场规模增速下滑至近十年新低；2023年，全国零售药店市场规模5394亿元，与2022年相比下跌0.7%。

2022年我国药店店均服务人数仅为2396人，而发达国家药店店均服务人数达6000人，一度被奉为蓝海市场的医药零售赛道开始深受内卷困扰，国内零售药店已经进入内卷时代。

药店总量不断刷新的同时，房租、人力等整体经营成本提升，日均“人效”“坪效”指标持续走低——相关研究报告显示，2017-2022年，头部连锁药店的平均毛利率从36.1%下降至33.7%……

一方面，医保个人账户改革后，个人账户资金“缩水”，影响药店客流；门诊统筹政策落地后，基层医疗机构患者数回升，分走药店部分客流；集采药品价格、利润双降，药店盈利承压；另一方面，头部连锁巨头加速扩张，攻城略地；电商巨头“跨界”步伐加快，持续冲击传统药店……

02

零售药店谋求破局与解题

挣脱困局需借力工商合作

面对客流、利润双双下滑的难题，零售药店如何破局？工商生态合作是药店的出路之一。

在医药分开、处方外流的政策指挥棒下，越来越多的医药工业头部企业开始重视医药零售渠道。

在学术与院内之外，中药现代化、国际化代表企业之一天士力一直在加强OTC渠道培育和品牌建设。

从天士力给出的答卷来看，复方丹参滴丸、养血清脑制剂、藿香正气滴丸等明星产品在OTC市场初步形成品牌知名度、美誉度；OTC板块重点产品红芪口服液、牛黄清心丸、安宫牛黄丸、藿香正气滴丸、他达拉非片等销量迅速增长；此外，天士力也推出芪参茶、九尊肝脂胶囊、银杏叶滴丸、人参源胶囊、芷菲胶囊等产品。据悉，天士力意在拓展治未病领域，探索健康领域市场机遇，与连锁药店共同促进医药增量市场发展和营销价值增长。

天士力方面认为，工商合作通过产业协同、资源链接构建新生态，有望带动OTC品类快速成长。通过积极利用商业在消费者研究领域的数据优势，结合工业的研发能力，带动产品创新、服务创新。推进“研究型药店”建设，将药店搭建成消费者自我健康管理的平台，提供高标准的、体验型的慢病防治诊疗一体化，尤其是充分发挥中医药优势，提供个性化医疗产品和方案。

围绕工商合作，一是产品经营，比如产品组合，工、商可充分利用各自在技术和消费者研究领域的优势，共同进行医疗器械或功能性产品开发；二是顾客经营，比如通过慢病医疗解决方案，实现连锁会员的规模化复制；三是价值经营，利用新技术、新疗法重构场景，比如数字药物，建立垂直细分领域的“微型”市场，实现涵盖工商的慢病全闭环管理，共创、共享价值。

03

产品、品牌、营销、科技……

工业赋能零售药店想象空间有多大？

不同于院内市场，医药零售渠道具有消费属性，关乎品类、场景、人群、体验。医药工业企业的产品、品牌、营销、科技等禀赋，都可能激发零售药店的成长潜力。

-传承创新，打造卓越产品体验

产品是医药工业企业的生存根本，也是吸引消费者进入零售药店的核心原因。天士力成立30年来持续聚焦中国市场容量最大、发展最快的心脑血管、消化代谢、肿瘤三大疾病领域，深度布局中药、化药、生物药。

天士力的复方丹参滴丸市场占有率在缺血性心脏病口服类中成药中排名第一；养血清脑颗粒在头痛/偏头痛口服类中成药中排名第一；特异性溶栓药普佑克是国家“十一五”期间唯一获批的一类生物创新药。以复方丹参滴丸带动养血清脑颗粒（丸）、芪参益气滴丸、注射用益气复脉、注射用丹参多酚酸等系列品牌产品，构建以心脑血管用药为主的现代中药大药体系。

近三年，天士力实现芍麻止痉颗粒、坤心宁颗粒与复方丹参滴丸新增糖尿病视网膜病变适应症三款中药产品获批上市。此外，通过“四位一体”的研发模式拥有涵盖98款在研产品的研发管线，包含41款1类创新药，36款处于临床试验阶段，26款正在临床二、三期阶段：2款中药经典名方枇杷清肺饮、温经汤提交生产申请；9款创新中药处于临床三期研究阶段。

统观中药行业上市公司披露的研发管线，天士力拥有9款创新中药进入临床三期，三期品种数量居全行业第一。从研发管线的规模看，天士力的现代中药管线布局25款产品，其中19款产品处于临床二、三期研究阶段，稳据中药研发龙头企业的地位。这表明天士力正进入一个持续高产期，未来数年有望逐步推出获批上市的新产品。

-品牌力量，深化生命因爱而动

强大、丰富的产品矩阵背后是天士力历经30年耕耘积攒的产品研发实力和市场竞争优势，而品牌则是工业企业的灵魂，也是撬动消费者形成消费习惯，增强零售渠道用户黏性的有力保障。

2024年，天士力全面启动从高品质向强品牌转化，把握“匠心品牌”“科学品牌”“场景品牌”本质，构建以生命健康价值为核心的数字化价值营销体系，以客户用户为中心，持续多维度价值赋能，强化消费者咨询检索、购前评估、消费购买等决策全流程的引导与影响，实现消费者从知晓、认知、认同到信仰的转变。

-营销赋能，以消费者需求为核心

营销是工业企业实现商业化的发动机，与研发甚至有着并驾齐驱的意义。作为中国医药工业百强企业、中国民营企业500强企业，天士力拥有庞大的终端市场和营销网络优势，并采取立足城市、辐射乡村、区域管理、重点突破的营销战略，下设29个大区，534个办事处，设立医疗事业部和OTC与终端事业部。

紧扣着营销这个关键词，天士力与连锁一起在品牌引领、公益协同、流量增长、会员锁定等维度共同推进深度融合，通过品牌联动，提升区域影响力。例如，天士力公益中国行、专家直播课、健康大讲堂等活动，均为连锁药店提升了门店流量，并培养出高净值、高复购客户，同时持续跟进门店动销，制定处方药疗程推荐解决方案。

天士力通过走进社区、社群营销、流量短视频整合、开展公益宣传、眼底筛查和诊疗一体化服务等多种方式为零售终端引流。通过线上直播、核心终端在线教育、微信公众号、名师讲堂等渠道推进品牌化营销，强化合作商业业务员和核心终端店员的产品知识宣教，有效传递专家用药指南等合理用药信息，提升客户黏性及终端门店客流量。

依托线下战略合作门店共建专病领域的门店体验服务，开展糖网中心、脑健康中心、亚健康中心、核心门店升级等多维度营销活动，打造慢病患者服务体系，通过药械组合等方式让患者更好地接受针对性、场景化健康教育，同时更快捷、高效、精准地进行用药选择。

-科技引领，数智中药推动持续发展

科技是第一生产力。面对新周期，在现代中药数字化的基础上，天士力将打造“数智中药”研发新范式，实现“五化三精”，即：组方配伍数智化、物质基础数智化、量时毒效数智化、生产质控数智化、消费认知数智化，继而实现用药精细、生产精智、疗效精准。

基于此，2023年天士力与华为展开合作，双方结合中医药特色数据和盘古大模型的基础能力，构建中医药研发大模型，引领AI驱动业务创新。

作为推动中医药创新发展的代表企业之一，天士力在继承传统中医药精髓的基础上，用现代科技阐述中药多组分、多靶点的科学内涵，用智能制造技术解决中药复杂成分的批次间质量一致性问题，打造了从源头发现、新药创制、产业转化到国际开发的全链条研发体系，建立了以质量数字化为核心的中药智能制造体系。

困局之下的零售药店，与工业企业共舞，深度合作，可能碰撞出新的发展契机与生存空间。