笔者按：医药的终端开发，不管是医院，还是药店和门诊，在当下的环境里都不是一件容易的事情，尤其是“终端小白”！但是对于终端开发而言，必然需要人海战术，无法跨越，那么组建终端营销团队，就成为常态，但是在组建终端营销团队中经常遇到铩羽而归的局面，该如何解决呢？按照笔者的话：需要掀翻三座大山……

      现实：在实际招聘终端营销人员的过程中，实施招聘的都不是人力资源专家，而是懂点业务的人而已，根本就无法实现精准招聘，反正，看谁都有问题，导致“面试一大堆，最后没有谁”的结果。

      原因：招人的人不懂业务，或者懂业务的人不懂看人，总觉得别人都有问题，却忘了“跑终端”的第一步：只是需要在吃苦基础上，听话、照做而已。

      策略：既然实现精准招聘的可能性不大，还不如“全面撒网，重点选择”，让市场这个熔炉，检验“谁是真金，谁是渣渣”！

      现实：招人之前，根本没有想好这些人来了干啥？怎么管理？而是盲目的依据目标和测算就开始招人，招人之后也没有系统的培训，稍作停留，就开往前线，不仅新人几个回合就败下阵来，自己跑路；或者是消极避战、无头苍蝇，处于失控状态，与人与己都不好！

      原因：招人之前没有做好规划和标准，找人之后的流程也不健全，想培训来着，但是既没有人培训，也没有培训的材料，只好霸王硬上弓！

      策略：必须要有指定的人员在规定的时间培训规定的内容，在培训中观察受训者的情况，进行科学的与医院、药店、门诊，甚至是某个省及市场相匹配。

      现实：找来了，好不容易活下来了，眼看就要成材了，但是却跑路了，一打听：跑到竞争对手那里去了，而且待遇还不如你的，什么原因呢？毫无疑问，是因为新人需要成长、认可和归宿感，但是你没有！

     原因：除了每个月根据既定公司计算终端人员的收益和考核之外，既没有学习成长，还没有团队分享，孤零零的一个人周而复始的围绕终端做着重复的枯燥的所谓终端拜访工作！

      策略：总结晚会+计划早会+两会分享，在正常的工作时间，保持早晚的碰头会召开，让有收获的人讲出收获的方法，让有感悟的人讲出自己的感悟，在团队中形成分享和融合打来的正能量！

终端队伍建设本身就比商务团队、管理团队要复杂和细致的多，不管是“精准招聘”的虚幻，还是“先用后训”的野蛮管理，或者是“功利团建”的水上漂，既是对终端个体的心中无爱，也是对需要认可和归宿的“小白”的一种对立，要么招不来，要么留不下，就这样产生！

来源丨谷丰观点  张善果